微商课会员干货分享

  大家好，我是船长，船长商学院创始人，是一名培训讲师的同时，也是一名微商。想必很多微商品牌，都不会放过，双十一，这个大型的促销活动，在这个活动来临之前，我先给大家分享一下关于销售的技巧，帮助大家助力双11活动。  如果你曾经没有过销售经验，在做微商的过程中，你肯定会遇到很多苦恼，比如客人为什么问了价格就不理我了，或者客人为什么总是说着说着就消失了，在或者说为什么意向代理咨询来咨询去的就是不拿货？那么接下来的这节课大家要认真听了，这节课就是为了帮您解决这三个问题的核心教程。  在解决解决这三个问题之前，大家先来回想一下，当别人来咨询您的时候你是怎么回答的。有没有给他足够的理由和你继续聊下去，换句话说，你和他的沟通没有达到一个理想的效果呢。以前总是有很多代理回来问我，为何我招不到代理，为何我的客人总是来问我，问了又不买。  甚至还有的代理做了两三个月的微商了，过来问我，咱们的这个XXX茶孕妇能喝吗？小孩子能喝吗？还在这样问的，或者说我说了这个问题，你还不能确定的回答出来的，要自己反思一下了。如果你对于自己的产品都不了解，不仅是对自己微商事业的不符责任，更是对客户的不责任，这种状态下，别人也不会购买你的产品。  那么我们应该怎么样去介绍产品，怎么样能让客人感兴趣呢？首先第一点你要了解你的产品，只有你了解你的产品，才能够更专业的向顾客去介绍，要像谈恋爱一样，来了解你的产品，大家想一下谈恋爱的时候是什么感觉？是不是想要了解他的一切动态，一切的习惯。恨不得他一伸手你就马上把毛巾递给她，她想要什么就给她什么。那么其实是一样的道理，想要把货卖给你的顾客。就要给她，她想要的。  比如说你的客人。来咨询你，他问的是XXX素食餐可以减肥是吗，那么这个时候我们要去捕捉信息，他对于减肥感兴趣，说明他想减肥。那么这个时候呢，根据你对产品的了解，脑子里面抓紧过一下。关于素食餐的专业的知识，你要侧重于安全瘦身、食疗减肥、无副作用的产品特点和产品减肥的原理去阐述产品。我们针对这方面去说就有足够的吸引力，就能和顾客产生共鸣。  如果你对产品不了解。你就不能找到客人的需求点，就不能做到客人问的问题，马上回答出来，如果客人问你这个素食餐怎么吃？你迟疑十分钟去找资料，然后再去回答他。你觉得客人愿意去理你吗？换成我们的XXX膏药贴来说，你们这个产品能治疗腰椎间盘突出吗？你说稍等我问一下老大，或者说我问一下公司，那你觉得这个顾客还会找你购买产品吗？他会相信你的产品能治疗好他的病吗？大家要知道你的迟疑，就是让顾客怀疑的开始，你回复的不自信，就是源于你对产品不了解与对事物不确信。  我在这里给大家举个例子。比如说，你平时每顿饭都吃两碗大米饭，今天吃了五碗。然后你的妈妈就问你吃饱了吗？这个时候你肯定不会迟疑，会直接回答吃饱了。这就源自于你对自己的了解，但是为什么客人问我们问题的时候我们迟疑了呢？  就是源自于我们不了解，我们不知道该怎么样去回答。所以大家一定要先去了解产品，熟悉产品的专业知识。对顾客的问题，都能做出肯定的回答。千万不要模棱两可。这里就是要个大家讲的第一点熟悉产品的专业知识。  接着我们讲一下第二点，第二点是找出产品的特色，还是用举例子的方式给大家介绍，这样比较易懂。我以前听过一堂关于销售的课程。我们来看一下，一个讲师和学员的对话：  讲师：你是做什么的。  学员：回答是卖电脑的。  讲师：你到底是卖什么的。  学员：我说过啦，我是卖电脑的。  讲师：那你的电脑有什么功能呢？  学员：我的电脑不得了，假如企业用了我的电脑，员工工作的效率可以提高10%，人员雇佣率可以降低20%。  讲师：你这个电脑对企业有什么好处呢？  学员：企业用了我的电脑员工的工作效率提高百分之十，人员雇佣率降低百分之二十。  讲师：这样说就是可以降低百分之二十五以上的成本，那么公司一年可以增收利润可以达到多少钱呢？  这个时候讲师对学员说了一句话，这才是你的产品，而不是你的电脑。  通过上买的这句话大家可以理解吧，大家要记住，客户在意的永远是产品的价值。产品能给他带来什么样的好处。那么我们举一反三，用在我们自己的产品上，比如XXX素食餐，我们卖的不是一个产品，而是一个健康减肥的理念，当你回答客人的时候呢，大家想想可不可以升华一下我们的产品。再举个例子，比如我们现在卖的非常火爆的一款产品XXX膏药贴，我们把产品的相关功效、说明、成分等等，发到朋友圈里，能有几个人去认真的去了解呢，最终的成交还是需要我们把产品的优势根据客户的需求展示给他们。  第三点：找到客人咨询产品购买产品的关键点，还会到刚才咨询XXX素食餐的一个例子中来，客户买素食餐就是为了减肥而用的。我们只需要围绕减肥来阐述这款产品，不要不停的和人家说这个可以改善失眠呀，还可以补肾呀，客人是不会愿意这些的，他们只会去听它们最关注的点，所以说，大家要做的就是善于倾听，善于去提问。抓住关键点，不要去说于关键点无关的话题。  那么我们怎么样去了解顾客的需求点呢？我们可以从两个方面去了解，第一个就是朋友圈，第二个就是直接去问，千万不要在没有掌握关键点的时候乱聊。在朋友圈里怎么了解呢？举一个例子，比如有的顾客在朋友圈发下个月我要结婚了，体重还是减不下去等等，当我们看到这些的时候，就不是就可以知道这个顾客来咨询我们的产品，他是需要减肥的。  我们还可以适当的延伸一下，他结婚之后是不是可能就会要宝宝。这个时候他是不是要考虑产品的安全性。然后我们机会掌握顾客的一些基本的资料，当然如果他朋友圈看不出来这些我们就要去问。所以我们在销售的过程中根据顾客购买的关键点结合你对产品的了解。跟着客人的购买的关键点，单刀直入，不必拖拖拉拉，说一堆客人不在意的事情。  销售的四个步骤：  第一步：了解产品，和你的产品谈一场旷世奇恋。  第二步：找到产品的特点。  第三步：抓住客户购买的关键点。  第四步：就是刺激购买，根据客人的购买关键点以及你对产品的了解。刺激他购买的关键点。扒开客人的伤口去撒盐，让他对这个伤口疼的不行，不买就无法忍受。  这个是销售的整体的一个思路。下面我在给大家讲一个案例开拓一下。说是一对夫妇去购买房子，是一套带80平米大露台的一个顶楼复式楼。价格是相比同类的房子贵出了许多。这个房子是个二手的。里面的装修什么的都不是很好，但是想买这个房子的女主人，就是喜欢这个大露台。这个女主人是国家级的国标舞的导师。就想在露台练舞，非常看好这个大露台，别的房子，也不想看了。  因为相对价格都比较高，她的男朋友就各种的挑毛病，房子的户型不好，房子装修不好，顶楼会漏水啊，会冷啊等等说了很多很多，他说这些，无非就是想要谈价格，但是这个时候这个销售员只有用一句话，就让它们乖乖的付款了，那么这个话是什么呢？  他是这么说的：姐，你看这个露台多漂亮啊，你稍微收拾一下每天早晨就可以在这里练练舞，姐，你看这个楼台多大啊，你邀请几个朋友在一起开一个party就够了，还可以开一个小型的舞会。姐，你看这个露台大厅完全可以做BBQ了啊。姐，你看这个露台。再等个两三年，你家有宝宝老宝宝可以有一个私人的游乐园的。就是姐，你看这个露台怎么怎么的好，怎么怎么弄完美。  所以大家去销售的时候一定要把握住关键点，然后根据自己的专业知识，去刺激它，刺激的让他不买不行，这样就是一个比较完美的销售过程了。好了今天就给大家分享到这里，谢谢大家的阅读。