很多人觉得一个社区门店，一个实体店，怎么做社群，是非常难的，现在可以说很多开实体店的朋友依然思维停留在传统的等客户上门的模式。那么，接下来，我来给大家剖析一个社群+水果店的实操案例，为大家揭秘实体店如何做社群，如何通过社群引爆客流？ 一：项目背景 这个门店是开在小区附近，通过附近小区获取用户，然后在微信群里团购水果，这个模式逻辑是没有问题的，因为流量入口就是周边小区，小区的用户都有吃水果的习惯，都是刚需，而且他们团购的价格比其他水果店价格要低，而且也更新鲜。 他们之前是怎么操作的呢? 一共做了两个月，现在做了3个小区，建了3个微信群，分别有63人，110人，222人，以宝妈、职业女性为主，每次团购单量在30-40单，利润在二三百元。 目前线上这接近五百人的用户，是通过小区地推，扫码进群送一份水果，一个客户成本大概是5-6元，然后，在群里释放一个裂变的主张，邀请三个邻居进群，再送一份水果，但是效果不好，并没有想象中的那么通畅。 后来，我们团队跟她进行了一些沟通，更多了解了以下信息 1三个周边小区，每个小区平均1万人左右； 2水果团购后，不需要到店自取，而是送货上门； 3每周团购两次，已经做了2个月； 4微信群活跃度不高，很多人已经屏蔽看不到团购信息。 二：找出问题根源 他们现在这种模式算下来每月利润2000元，减去房租，人工等费用，每月还要赔钱，那么如何在这种情况下赚钱呢？ 我们从三个角度去设计： 1加大流量入口 2提升下单转化 3提高订单价格 那么，答案已经很明显了，现在他们500人的线上用户，一个月2000，如果在转化率和客单价不变的情况下，用户增加10倍，一个月也就是可以赚到2万。 转化率提升1倍，那么利润就变成了4万，如果每次客单价提高一点，每月5万还是很轻松就实现了。 三：解决方案 做营销最怕的是想与做的出入非常大，所以一定设计的步骤，动作是符合人性的，那么我给他们出的方案是如何的呢？ 1、把补贴获取用户，变成赚钱获取用户，把用户弄到5000人； 他们现在运作资金不多，所以如果获取客户的成本太高，然后后面产出跟不上，那么就可能会导致钱没有赚到，然后项目挂了，所以一定要用一种持平，或者赚钱的获客方式，那么你可能会说，补贴都获客困难，赚钱获客有可能吗？ 我知道现在讲到获取用户，大部分都是用免费策略，或者补贴策略，这两年已经教育了见怪不怪了，但是只要你方法得当，赚钱获客也不是不可能的事情，看看我是怎么做的？ 这张图片是我在诊断项目的时候，临时画的，不知道你能否看懂，哈哈·····没关系，我来解释一下····· ①选了一个5斤成本在10元内的水果，他们告诉我是“香蕉”，定价：28元； ②选了一个成本在10元的COCO玻璃杯，阿里巴巴上有，这种杯子质感非常好，杯身是透明的玻璃，这样的杯子，淘宝卖59元，如下图： 那么5斤香蕉+一个COCO玻璃杯，总价是88元，对吗？ 但是今天下单只要28元，每人限一次，扫码下单，送货上门再付款，没有任何风险，这个时候很多人一看，这是要亏本的节奏呀？ 不错，这就是这张传单的目的，让用户感觉他们有便宜可以占，但是用户也不傻，他心理会想，为什么你要亏本，所以这个时候，传单上的那句“烧风投，不怕亏”就起到了决定性的作用，这个认知现在不用你去解释太多，只要你说这个项目是烧风投的钱做市场补贴，用户几乎没有不懂的，就这样就显得理所应当了，又有个傻帽要补贴市场，这种机会不要放过，然后 ③因为这个项目是卖水果的，所以为了要打消用户内心深处对质量，对缺斤少两的认知，在传单上，承诺送一个“手提秤”，请问你看到这样的信息，会有什么感觉？ 肯定足秤，不然怎么敢送秤呢？对吧···不错····那么现在我们来算一下···· 用户下单是28元，5斤香蕉成本10元，一个COCO玻璃杯10元，一个手提秤5元，每单还剩下3元利润，对吗？ 把传单印好，然后横扫3个小区，每个小区1万人，成交10%，每个小区1000人，3个小区就可以搞定3000人，模式成功，再扫周边小区，1个月搞定5000人，很容易； 这样就等于每获取一个客户，还赚3元，如果5000个客户，还赚1.5万元，是不是实现了赚钱获客，所以说没有什么不可能，只要你换个角度，顺从人性去设计，一定可以实现； 2、巧妙的利用1元秒杀策略，让下单转化率提升两倍； 下单的人，都变成了微信好友，送货上门的时候，随便告诉他，现在拉他进入我们“社群急速水果团”的会员群，以后群里每周都会有抽奖活动，还有可以团购水果，确保新鲜，优惠，送货上门，这样做的目的是面对面建立认知，并且产生信任，那么传单活动结束后，真正的利润还是要靠日常的团购，那么他们之前只是把这次可以团购的水果价格列出来，然后在群里引导下单，这样做下单转化率没有保障，为什么这么说呢？ 团购，活动，一定要让用户感觉稀缺性和紧迫感，你认同吧？ 所以如果不让用户感觉不团购，不抢就没有了的感觉，那么用户行动的速度一定会大大降低，那么如何实现这样的效果呢？ 我又给他们画了一张海报图片，如下图： 每一次都做个预热海报，标注这是第几期，几点开始抢，然后挑选出两个水果产品做秒杀，目的是为了刺激那些观望的，需求不急迫的人，如图中所示···· ①挑选了一个8.9元每斤的“红心火龙果”，做秒杀，每个1斤多，今天只要1元/斤，每人限一个； ②挑选了一个8.9元每斤的“山东大黄桃”，做秒杀，今天只要1元/斤，每人限一个； 这个时候你可能在想，这样不就亏了吗？看起来是亏了，但是看看海报的下方有设置一个条件，那就是15元起，这是什么意思呢？ 意思是秒杀是不能单独买的，秒杀的产品你可以选一个，但是同时还要选择海报中的其他水果，送货上门的价格是15元起才送，所以这个时候用户就会挑选一些苹果、香蕉、车厘子、猕猴桃、红提、西瓜等水果一起下单，那么15元的下单价格里面，有30%的利润，那么就有5元左右，然后减去秒杀产品的成本，还能有2元左右的利润，但是如果用户下单金额稍微多点呢？就像我每次到水果店买水果，最少都是50元以上（有可能广州水果贵），那就可以多赚很多； 这样做的目的，是通过秒杀产品抓住用户的注意力，然后有抢东西的感觉，1元一斤，不买就显得自己傻，所以就会有更多人行动起来； 3、巧妙的利用高级抽奖策略，让用户转介绍用户进群； 会员群里，每周搞一次抽奖，抽什么呢？可以是设置几个奖项，例如； 一等奖：价值50元的水果拼盘一份； 二等奖：急速水果团9折优惠券一张； 这些是你普通会员群就有的抽奖福利，那如何让普通会员群的人做裂变呢？非常简单每2周说有一份特别的水果篮，包装精美，拍摄图片，然后标价198元，成本控制在50元，然后说要送出去，给会员，但是会员太多，我们只准备了10份，所以决定建立一个高级抽奖群，进入这个群，就有机会抽到这份超级大果篮，那么怎么进这个高级群呢？非常简单，每个人要邀请小区里的3-5位好朋友加入，邀请成功后，就可以进入高级群抽奖，限定活动时间，你想想小区的宝妈，每天都在要小区溜孩子，她们都是扎堆的，只要一个人想进来抽奖，就可以邀请一堆人进入你的会员群，记住邀请进入的是进普通会员群，那这些人为什么要进普通会员群呢？这是他们之前没有做好的，之前他们裂变不动的根本原因是他们只给了裂变者好处，而没有给被邀请进入的会员好处，你理解吗？ 就好比你现在邀请我进一个群，我会感觉很奇怪，但是如果你说“我这有个群，每周都可以抽奖吃免费新鲜的水果，我都抽到好几次了，你要不要也进来一起”，我是不是更有兴趣呢？ 好了，相信看到这里，你已经了解了整个案例的解剖过程，那么你会发现在原本很多人认为这个项目没有办法做好，在原本人们认为获取客户只能免费或者补贴的情况下，我们实现了不可能，对吗？ 我想说的是，这个世界上人们认为的可能与不可能，深层与表层的理解，穷人与富人的差距，都来源于看待事物的角度，和思维模式的不同，所以每天给大脑充值才是最重要的，只有大脑有了思维财富，口袋的财富才随着而来！
THE END
