大学旁鞋店利用免费模式月营业额由 5 万元暴增 35 万元

今天我们一起分享一个普通鞋店的案例，这只是无数运用免费模式落地的案例之一，看能否通过一个个案例，从中提炼出能够迁移至其他行业的商业逻辑以及有流程的操作手法。在山西太原有一个姓王的卖鞋子的老板，他有自己的小工厂，自己生产自己销售。他所销售的渠道有两种：线上淘宝和线下实体店。实体店开在大学城门口，人流量还不错，但他感觉生意不是很好做，虽然也有一点业绩，但是不好也不坏，刚够保本，经营的很困难。甚至一度，他都想到了关门歇业，一走了之。后来呢，他接触了免费模式导师，导师去到他店里亲自抄刀，下面是对话：导师问：“也就是说你在大学城旁边开的店？”他答：“是的，就在学校旁边”问：“你的鞋子进价是多少钱”答：“55元”问：“卖多少钱”答：“150元”问：“也就是大概300%的毛利率。每款鞋子都是这样吗？”答：“是的，基本上都是这样比例的利润”问：“这个大学城有多少学生”答：“没有具体统计过，大概十几万吧”问：“也就是说市场很大？”答：“市场是非常大，但是我占的比例很少”问：“我明白了。”随后导师给他写下一句话：“本店年庆，凭学生证免费送价值10元以上高级袜子1双，立即来领！每天只限300双”。当即就会有很多同学进店认领袜子。平均大概每天有300人左右。因为店铺里面的商品很多，装修也还可以，进店的人不会领完袜子就立刻走人，而是会在店里面逛一逛。在他们进店逛一圈的时候，会看到各种各样玲琅满目的鞋子，摆设在柜台当中。有专业跑步类，有休闲健步类，有户外越野类，有专业网球类，等等，款式新颖，功能各异，非常漂亮。因为都是学生们需要的运动鞋，那么就会有一定比例的人购买（经过我们的测试，大约有10%的人购买。）然后，导师让收银员做一件事情：在这些已经决定购买的客户当中，当他们拿着鞋子去收银台付款，收银员在拿到客户的银联卡刷卡的时候，跟他说：“同学，你知道吗，你现在这双鞋子可以半价获得”。此时，店长一听就急了，他说，“我的鞋子进价都要55元了，加上员工工资、房租水电，如果卖75元，那我肯定会亏本了。”他的逻辑是这样的：每天进店300人，每人送一双价值20元的袜子，实际批发价格为1元钱，300双为300元。300人进店，10%的人购买，就是30人，每人购买75元的鞋子，实际进价为55元，也就是净赚20元。30双鞋子共赚600元。因为店铺的房租、水电为每天300元，人工成本为每天400元，加起来的成本为每天700元。另外，还有送袜子的300元成本。所以，每天的开支总和为700+300=1000元。但是每天只赚600元，这样，就出现了亏损。（这是很多店铺老板不敢做出这一优惠举动的很重要的原因）。可是，在这里故事才刚刚开始……“重点在后端！”就在客户听说有半价优惠的时候，客户会很吃惊问：“真的？怎么半价啊”“很简单，你只需要预存200元办理一张会员卡，成为我们的VIP会员。对于首次办理VIP会员的客户，我们推出了享受半价优惠的活动。也就是说，你只需要从预存的200元当中扣除半价款75元，即可获得这双价值150元的鞋子。不仅如此，当你拿到了超低价格的鞋子，成为了我们的会员之后，如果我们进新款鞋子，我们会优先通知你们过来挑选。不仅如此，以后任何时候来消费，都享受9折的特权。”对于一个就在附近上学，需要买鞋子的消费者，这个超级有吸引力的成交优惠，没有人有理由拒绝的。所以，相当一部分比例的人（60%）会立马充值。在购买的人当中，60%比例充值，每人充值200元，虽然只是充值了小小的200元，但是却培养了一个客户的消费习惯，进而锁定了一个长期客户。每一个消费者都有一个规律，所有的人一旦在一个地方办卡成为会员后，就会形成消费的习惯，以后的购买，会首选已经办卡的店铺，这是人性的规律，也是导师说的”客户的钱在哪里，心在哪里”的道理。在这些办卡的人当中，（30*60%=18人），会有60%的人（即18*0.6=10人），平均会在这个店消费3年，每年购买2双鞋子，结果就是10*3*2=60双。因为他们是会员享受9折，即每双鞋子净利润150*0.9-55=80元，60双利润：60*80=4800元。加上前期所赚的600元，那么，共计利润为4800+600=5400元。所以，店铺老板花费的前期投入为300元，后期收入为5400元！也就是说，“每送出1元钱成本的袜子可以得到18元的收入使得利润率高达18倍！”这才是我们想要的结果，这里才是真正赚钱的地方！！！后来的事实证明，我们的方案效果非常的好：“这家鞋店仅靠这一方案每个月的营业额由5万元增长到35万元，提高了7倍。”其实秘诀很简单。因为在大学城旁开店，客户都是在校学生，在这里上学4年，就会有很多次消费的机会（平均每个学生每年购买两双鞋子，4年需要8双鞋子）我们的利润在后面的7双鞋子上。所以，我们在第一双鞋子上，一分钱不赚，甚至亏一点点，我们都应该给客户让利，让他们成为我们的会员。这样，才能锁定后续的7双鞋子的消费。所以，看似亏本的一招，却让我们的利润魔术般地提高了19倍。但是，作为老板，如果他没有这种长远的眼光和思维模式，他就只能艰难的维持平淡的生意了！所以说，思维决定了你的发展。现在这个时代，如果你的思维跟不上，那被淘汰是分分钟的事情！