锁客拓客：锁定老客户 裂变新客户一次收款689万

大家看到这个标题就知道这是一个锁客拓客的案例，具体做法就是让大家充值，很多人也在搞充卡模式，但是效果却并不理想！为什么会出现这样的情况呢？下面我就用一个实实在在的案例来让大家了解成功的关键在哪里。冯总举办了一场服装文化艺术节，邀约厂家、同行、经销商、终端消费者到场参加，让客户参与模特走秀，现场刷卡。本次活动冯总的经销商充卡569万，消费者充卡120万。经销商充卡我们很容易理解，消费者又是如何充的呢？下面我给大家做一些简单的剖析，但是更多的内容，比如如何运用社群思维、时间模型、老板系统、赠品模型、平台思维等等，在这里我就不做过多详细分享，以后有机会我们再探讨这些内容。本案的主人公冯总学习了免费模式，所以使用的自然是免费模式，但是我们知道在使用免费思维的时候呢，第一要寻找的突破点，就是要找这个绝对优势，可是对于服装这个行业来说的话，他是没有什么绝对优势的。服装没有特别的突出或者是特别的个性，没有在这个行业里面占有绝对优势的存在。那么冯总呢，他就采取了这个充卡的模式来回笼资金。首先他选择店内a类客户，也就是每年的消费在三万元以上的称为a类客户。说到这里，其他朋友在做充卡模式的时候就要根据不同的情况来考虑了。因为如果你没有基础，没有常年积累的这个客户基础，那么你就必须在引流上下功夫。这样的话，引流可以说是最大的问题了。冯总因为是有客户基础的，所以说选择的是a类客户，每年消费在三万元以上的客户，对于这些客户来说，让他们一个活动充19800元的押金，然后明年第十二个月给你退1万，第十八个月退九千八百元。也就是，总共时间是十八个月全额给你退完。在这期间呢，你可以免费穿10800元的衣服，而且这个衣服呢，在店内是有公信力的。也就是说平常什么价格就是什么价格没有绝对的虚高。10800元衣服的成本是多少呢，是4500元，也就是一个客户亏4500，接下来如何闭环补亏损呢？10800元只可分摊消费，分摊到12个月，一个月可以免费穿900元的衣服，但这个衣服只限女装，而且当月不消费的话就作废不累计，但是他的店里还有男装、鞋子、包包、皮草大衣等等……也就是通过主产品免费带动其他消费，以达到其他产品的盈利，补齐亏损，这是免费思维里的主产品模型。主产品模型就是把你带到特定的环境里面，主产品免费，但是他是有驱动力的，可以带动其他的消费。因为我们知道，在这个服装店里面呢，皮草大衣，这九百元消费根本就是不够的，这九百元仅限于消费女装，那么他还会消费其他的，比如包包、皮草大衣等等……另外，每个客户一年至少会有六次机会，需要买大件衣服，皮草大衣900元根本不够，需要加的钱更多，这样算下来盈利，基本上把第一环的亏损补回来了，成功闭环。然后接下来第三步就是撬动顾客背后的资源。通过主副卡的绑定，一个老客户带动二十个名额。也就是说本次消费者充卡人数是60人，120万，60人每个客户带动20人，裂变锁定了1200个顾客。免费思维讲究一个吃亏、利他的精神，这第一步就是吃亏，就是利他，是真真正正确确实实吃亏了。这九百元的话，你当月不来，当月就会作废，这样的话就锁定了客户到店率。第三步主要的思想也就是找到更多的顾客帮你买东西，不只是导购员是你的业务员，顾客也可以成为你的业务员，跟你成为一个合作的关系。那么怎么样去撬动顾客背后的这个资源呢？其实在顾客穿这些衣服的时候，他们已经成为了一个移动的形象代言人。然后呢，在设计第二环的时候，十二次到店率这个机会来增加顾客对店的信用背书。因为在十二次这个相处的机会，商家完全可以提高绝对的服务质量。老顾客再带个新客户，新客户在消费的时候呢，可以享受8.8折，以前店里面要想享受8.8折，必须购298元资格卡，才可享受此折扣，这是店里长期就有的规定，具有公信力。而且返给老客户分红，按层级来返利，消费越多返的越多，比例在百分之十到百分之十五，每个月的十号再统一发放。返的这个分红呢，里面设置的也有玄机，三分之一是不挣钱的，或者说是微利的，三分之一是正常挣钱的，再有一个三分之一呢，是可以超挣的。不能贪，所有返回的钱呢，还可以再消费。一半儿的钱顾客基本上是不会拿走的。怎么样让它不会拿走呢？例如返一千元的话。不拿走的话就可以当一千五百元在本店里面消费。或者说，赠送相当于价值一千元的礼品。这个礼品的实际上就是我们整合过来的联盟商家提供的。就是说这个价值远远超过于这个一千元的现金的。老客户带的名额想享受8.8折的只能带二十个名额。为什么要限制呢？越是限制越会让客户珍惜。真心觉得这个值得。因为如果你说可以无限制的话，老客户肯定觉得只是在拉人头，他不会珍惜这次机会，也觉得这个不值得。所以说不管是主副卡绑定，还是在我们在充卡的时候，我们都有一个三限原则，就是限时、限额、限人，然后接下来就是说后续的这个循环。第四步，一般的话，到第十八个月退款完毕。但是其实到第十二个月的时候就已经该开始续下一波的了。通过十二次十二个月与客户的接触，其实客户已经被这个服装店给养熟了。但是他如果想继续分红，想继续免费穿的话，那么这时候商家了就占有绝对的这个主动权，他就可以优化客户、筛选客户。没有带过来新顾客，或者带来新顾客少的，消费少的，淘汰掉。优质客户再给你30个名额，这样持续不断的锁定老客户，拓展新客户……特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。大家一定要记住，千万不要把每一个案例当成一个故事来看，否则你将一无所获！很多伙伴喜欢纠结于案例的真假，其实完全没有必要，只是纠结于案例本身，说明你还没有学懂，需要反复领悟！我们只要好好去参悟案例背后的思维，透过现象深度挖掘其背后的本质，这样才能让自己更快的成长。