锁客拓客:锁定老客户 裂变新客户一次收款689万

锁客拓客:锁定老客户 裂变新客户一次收款689万

大家看到这个标题就知道这是一个锁客拓客的案例,具体做法就是让大家充值,很多人也在搞充卡模式,但是效果却并不理想!为什么会出现这样的情况呢?下面我就用一个实实在在的案例来让大家了解成功的关键在哪里。冯总举办了一场服装文化艺术节,邀约厂家、同行、经销商、终端消费者到场参加,让客户参与模特走秀,现场刷卡。本次活动冯总的经销商充卡569万,消费者充卡120万。经销商充卡我们很容易理解,消费者又是如何充的呢?下面我给大家做一些简单的剖析,但是更多的内容,比如如何运用社群思维、时间模型、老板系统、赠品模型、平台思维等等,在这里我就不做过多详细分享,以后有机会我们再探讨这些内容。本案的主人公冯总学习了免费模式,所以使用的自然是免费模式,但是我们知道在使用免费思维的时候呢,第一要寻找的突破点,就是要找这个绝对优势,可是对于服装这个行业来说的话,他是没有什么绝对优势的。
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大家看到这个标题就知道这是一个锁客拓客的案例,具体做法就是让大家充值,很多人也在搞充卡模式,但是效果却并不理想!为什么会出现这样的情况呢?下面我就用一个实实在在的案例来让大家了解成功的关键在哪里。冯总举办了一场服装文化艺术节,邀约厂家、同行、经销商、终端消费者到场参加,让客户参与模特走秀,现场刷卡。本次活动冯总的经销商充卡569万,消费者充卡120万。经销商充卡我们很容易理解,消费者又是如何充的呢?下面我给大家做一些简单的剖析,但是更多的内容,比如如何运用社群思维、时间模型、老板系统、赠品模型、平台思维等等,在这里我就不做过多详细分享,以后有机会我们再探讨这些内容。本案的主人公冯总学习了免费模式,所以使用的自然是免费模式,但是我们知道在使用免费思维的时候呢,第一要寻找的突破点,就是要找这个绝对优势,可是对于服装这个行业来说的话,他是没有什么绝对优势的。服装没有特别的突出或者是特别的个性,没有在这个行业里面占有绝对优势的存在。那么冯总呢,他就采取了这个充卡的模式来回笼资金。首先他选择店内a类客户,也就是每年的消费在三万元以上的称为a类客户。说到这里,其他朋友在做充卡模式的时候就要根据不同的情况来考虑了。因为如果你没有基础,没有常年积累的这个客户基础,那么你就必须在引流上下功夫。这样的话,引流可以说是最大的问题了。冯总因为是有客户基础的,所以说选择的是a类客户,每年消费在三万元以上的客户,对于这些客户来说,让他们一个活动充19800元的押金,然后明年第十二个月给你退1万,第十八个月退九千八百元。也就是,总共时间是十八个月全额给你退完。在这期间呢,你可以免费穿10800元的衣服,而且这个衣服呢,在店内是有公信力的。也就是说平常什么价格就是什么价格没有绝对的虚高。10800元衣服的成本是多少呢,是4500元,也就是一个客户亏4500,接下来如何闭环补亏损呢?10800元只可分摊消费,分摊到12个月,一个月可以免费穿900元的衣服,但这个衣服只限女装,而且当月不消费的话就作废不累计,但是他的店里还有男装、鞋子、包包、皮草大衣等等……也就是通过主产品免费带动其他消费,以达到其他产品的盈利,补齐亏损,这是免费思维里的主产品模型。主产品模型就是把你带到特定的环境里面,主产品免费,但是他是有驱动力的,可以带动其他的消费。因为我们知道,在这个服装店里面呢,皮草大衣,这九百元消费根本就是不够的,这九百元仅限于消费女装,那么他还会消费其他的,比如包包、皮草大衣等等……另外,每个客户一年至少会有六次机会,需要买大件衣服,皮草大衣900元根本不够,需要加的钱更多,这样算下来盈利,基本上把第一环的亏损补回来了,成功闭环。然后接下来第三步就是撬动顾客背后的资源。通过主副卡的绑定,一个老客户带动二十个名额。也就是说本次消费者充卡人数是60人,120万,60人每个客户带动20人,裂变锁定了1200个顾客。免费思维讲究一个吃亏、利他的精神,这第一步就是吃亏,就是利他,是真真正正确确实实吃亏了。这九百元的话,你当月不来,当月就会作废,这样的话就锁定了客户到店率。第三步主要的思想也就是找到更多的顾客帮你买东西,不只是导购员是你的业务员,顾客也可以成为你的业务员,跟你成为一个合作的关系。那么怎么样去撬动顾客背后的这个资源呢?其实在顾客穿这些衣服的时候,他们已经成为了一个移动的形象代言人。然后呢,在设计第二环的时候,十二次到店率这个机会来增加顾客对店的信用背书。因为在十二次这个相处的机会,商家完全可以提高绝对的服务质量。老顾客再带个新客户,新客户在消费的时候呢,可以享受8.8折,以前店里面要想享受8.8折,必须购298元资格卡,才可享受此折扣,这是店里长期就有的规定,具有公信力。而且返给老客户分红,按层级来返利,消费越多返的越多,比例在百分之十到百分之十五,每个月的十号再统一发放。返的这个分红呢,里面设置的也有玄机,三分之一是不挣钱的,或者说是微利的,三分之一是正常挣钱的,再有一个三分之一呢,是可以超挣的。不能贪,所有返回的钱呢,还可以再消费。一半儿的钱顾客基本上是不会拿走的。怎么样让它不会拿走呢?例如返一千元的话。不拿走的话就可以当一千五百元在本店里面消费。或者说,赠送相当于价值一千元的礼品。这个礼品的实际上就是我们整合过来的联盟商家提供的。就是说这个价值远远超过于这个一千元的现金的。老客户带的名额想享受8.8折的只能带二十个名额。为什么要限制呢?越是限制越会让客户珍惜。真心觉得这个值得。因为如果你说可以无限制的话,老客户肯定觉得只是在拉人头,他不会珍惜这次机会,也觉得这个不值得。所以说不管是主副卡绑定,还是在我们在充卡的时候,我们都有一个三限原则,就是限时、限额、限人,然后接下来就是说后续的这个循环。第四步,一般的话,到第十八个月退款完毕。但是其实到第十二个月的时候就已经该开始续下一波的了。通过十二次十二个月与客户的接触,其实客户已经被这个服装店给养熟了。但是他如果想继续分红,想继续免费穿的话,那么这时候商家了就占有绝对的这个主动权,他就可以优化客户、筛选客户。没有带过来新顾客,或者带来新顾客少的,消费少的,淘汰掉。优质客户再给你30个名额,这样持续不断的锁定老客户,拓展新客户……特别提醒:我们学案例更多的是学习和理解案例中的思维和技术精髓,来达到启发自己的目的,有些案例由于操作的人不同,时间地点不同,落地执行不同,千万别死搬硬套,否则会出问题,切记!当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候,在你遇到困惑的时候,往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。大家一定要记住,千万不要把每一个案例当成一个故事来看,否则你将一无所获!很多伙伴喜欢纠结于案例的真假,其实完全没有必要,只是纠结于案例本身,说明你还没有学懂,需要反复领悟!我们只要好好去参悟案例背后的思维,透过现象深度挖掘其背后的本质,这样才能让自己更快的成长。
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