高档家具店利用三招一年营业额翻10倍的秘密

今天分享一个客户，从事仿古高档家具的生产与销售。众所周知，家俬产品与众不同，产品本身是耐消品，所以销售的速度比较慢。他所采用的材料，都是黄花梨木、小叶紫檀、大叶紫檀等珍稀木材，原产地为越南、老挝、泰国等东南亚一些国家，源材料越来越少，价格也自然水涨船高。同时，他们非常注意家具的外观工艺，全部是仿明清两代风格设计的古董型家俱——好材料加上好工艺，其产品自然是价格不菲，专走高端客户路线的。该公司原来每年的销售额为400-500万之间。根据其老总的定义，其顾客就是“开奔驰、坐宝马、住别墅的富有群体”。我们帮其组织、策划了一系列的低成本行销活动，在1年余时间里，帮助他们把业绩做到了6000万的规模，实现了跨越式增长。下面，就是我们应用的“营销智慧”……第一计：客户唤醒老客户是企业利润的源泉。当我们帮助企业发展时，第一件事就要想到老客户的价值。首先，我们让他把3年到5年之内的客户数据都调出来，然后进行分类：哪些客户是经常性购买的，哪些客户是间歇性购买的；哪些是喜欢明朝风格的，哪些喜欢清朝风格的；哪些是大客户，哪些是普通客户；……这些资料是“原始素材”，需要我们的二次加工。众所周知，人的选择偏好是有惯性的。对于这些老顾客，我们只要在其需求的基础之上，引入更新、更多的产品选择，增加对他们的影响，他们就比较容易被推动，从而形成付费购买。根据客户的以往记录，我们开始设计不同的“追售”诉求点。比如，针对喜欢明代家具的，我们会重点介绍新出的明代产品；对于那些喜欢黄花梨木的，就重点介绍黄花梨木的其他产品，再加上产品的好处及工艺特色、保值功能……正是在这些准备工作的基础之上，我们开展了一系列的客户订货会。安排业务人员实行贴身服务及促销。为强化订货会的成交业绩，除价格折扣外，我们还在会上推出了“累积附赠”的优惠政策：“只要客户订货会上，及其后一年之内，购买达到一定数额的，本公司将赠送一套比其已购买产品价值更高的产品。”比如，李老板在一年之内购买了价值50万的家俱；那么，公司就赠送一套价值55万的组合家具给李老板。由于高档家具的利润空间都是比较可观的。所以，这种“累积附赠”并不会对公司的利润造成太大影响，但却会对顾客形成非常有吸引力的“成交诱因”。于是，订货会吸引了大批老客户参加，他们纷纷发出了高额订单，或是追加购买请求……仅是这项活动就直接帮助企业增加了几百万的销售业绩。“客户唤醒”策划取得了圆满成功。第二计：鱼塘矩阵企业可以从老客户身上获得“短、平、快”的业绩提升。但却不能永远“坐吃老本”，否则就是“坐吃山空”。所以，如何快速、低成本地开发新顾客，就是我们接下来动手解决的问题。在这里，我们使用了“鱼塘矩阵”的技巧——它是我们鬼谷子智慧营销之中的“不传之秘”。简言之，鱼塘矩阵有点类似于异业商家之间的联合式促销，可以实现共享客户资源、业绩快速促进等目标。我们思考：高档家俬的“配比产品”有哪些？同类客户还需要哪些类似的产品？经过一番调查，我们发现了众多的潜在合作商家，都是作高档品销售的。比如卖茶叶的、卖奇石的、卖古董的、卖陶瓷的、卖书画的……这些商家的客户，也往往都是一些富有阶层，如企业老总、高级白领等较强消费能力的顾客。锁定了商家，接下来，就开始发动一系列联盟式订货会，实现大范围的“鱼塘矩阵”合作。这些联盟订货会的参会商，都是书画、茶叶、陶瓷、奇石、古董的经销商，当然还包括我们。联盟订货会分成多期，每次都会主推一类产品，比如：第一期主推陶瓷，第二期是奇石，第三期是书画、第四期是茶叶……以此类推，其中一期自然是“家俬”。然后，联盟的商家采取AA制的方式承担成本。每家出一点钱，就可以把订货会办得有声有色，红火热闹了。在我们的提议下，订货会的产品销售形成了多种多样的模式，除了传统的“现款现货”的购销以外，商家们还提供了“寄售”、“租赁”等形式，从而有效增加了销售量。这些联盟订货会聚集了多个商家的宣传力量、客户资源，所以，销售状况非常火暴，对我们的家俬销售形成了巨大的促进。短短几个月内，又增加了几百万的业绩。除此之外，我们还利用联盟订货会进行了另一项突破性的营销手段。第三计鱼塘渗透每个商家都知道：客户资料是企业的绝密。企业大多都不愿意告诉别人自己的客户信息。所以，我们在想：仅靠自己的客户规模，是远远不够的；该如何把别人的客户都“偷”过来，为自己所用呢？于是，“鱼塘渗透”策略就浮出水面……在联盟订货会上，我们跟其他的商家说：如果有客户购买了你的产品，那么我就赠送价值2800元的“托架”家具给你的客户，以便增加你的产品价值。对于卖奇石的商家客户，我们就送“奇石”的石架；对于茶叶的客户，我们送茶具的托盘；陶瓷的客户，送瓷器的底座；书画的客户，送精美的画框。这些“托架”家具都由黄花梨木做成，外形精美、雕工细致，非常漂亮，显得很有档次。由我们把这些“托架”赠送给商家的客户。而且，不但是现在成交的客户可以享受这项“赠品”；即使是那些以前成交的客户，也同样可以获得这项赠品。这项合作策略推出来之后，那些联盟商家都非常配合。对他们而言，立即增加了产品的价值，却不用自己承担任何费用，何乐而不为呢？对于我们而言，自己当然是最大的受益者。因为，凭借这项“赠品”，我们可以立即让联盟商家的新、老客户都可以接触我们的产品，进入我们的促销体系。这里，要强调一点：这些“赠品”都不是现货，没有寄存在联盟商家处；而是需要那些联盟商家的客户直接跟我们联系，到我们的展厅来索取。而我们美其名曰：“度身定制、尊贵服务”。一旦进到我们的销售现场，我们就在“量身定制”的过程之中快速“追售”其他产品。这套“鱼塘渗透”（也就是吃掉别人客户）的策略推广下来，把我们的业绩又快速提升了一倍。总结：而这套以“客户数据库”为核心，以“钓鱼”、“推广”、“促销”为支柱的“微观导图”，可以清晰而简明地，为我们指明各种行业、各种企业、各种产品的营销路线。以此为纲，便于我们以最简单的方式，构建起高效、直接的营销体系。所以，我们认为：“营销”不是天才的魔方，它只是一套系统思维的工具。只要遵循有效的结构，任何人都可以成为“营销魔术师”。所以，如果你想以最快速、最简单的方法实现业绩的倍增、企业的成长；那么，你一定要重读家俬公司的案例。1、包装一张引流卡，持卡可以免费获得一张2500元的定制餐桌（成本价只有400）；2、由于整体定制家具的目标客户比较高端，在选择鱼塘的时候，必须找到高端装修业主聚集的鱼塘，经过最后的市场分析测试，发现高端地砖店是最佳的合作选择；3、跟高端地砖店达成合作协议，我来帮你促销，凡是到你店里购买地砖的都客户，可以免费赠送一张市场价2500元的定制餐桌，但是，通过我赠送的餐桌，每帮你促成一单，你给我400元的佣金，由于地砖店竞争激烈，很快就达成了合作协议（这里的巧妙之外在于，连引流的成本都收回来了）；4、地砖店的客户获得餐桌定制卡之后，拨打整体定制家具公司的电话，由于是定制，所以并不能立刻拿走桌子，需要安排工作人员上门量房以及沟通具体的装修风格，这样，就无阻力的被请进了目标顾客的家。在量完房及沟通好装修风格后，告知目标客户说：“我们会针对您的实际情况，做出桌子的效果图，到电话通知您到我们公司查看，设计师再配合您的需求，面对面的做相应调整！”，这样就顺利的获得了邀请目标客户进公司互动的机会。5、把房屋参数和装修风格拿回来之后，除了做出餐桌的效果图，还把整套家具蕴果图都配套设计出来，让业主直观的看到立体效果；6、邀请目标客户来公司，首先给他展示餐桌效果图，在确定餐桌效果图之后，询问对方想不想看看他们家的全套定制家具是什么效果，这样就顺利的引出了全套效果图的展示，并开始讲述定制家具的优势及客户见证。通过前面6个步骤，测试的结果是，每赠送10个餐桌就能成交2-3套整体定制家具，其他没有购买整体定制家具的，难道就不能从他们身上赚钱了吗？当然不是，因为只送了餐桌，并没有送配套的椅子，所以，基本上都会花钱购买。当通过前面的步骤测试成功了，他们跟更多的高端地砖店建立了合作关系，由于后端的利润空间巨大，前端跟地砖店合作时，把索要的400元佣金降低，让地砖店的积极性更加高涨，彻底实现了自动化。