服装店的无敌成交筹码【成交型赠品策略 】

顾客都有砍价的共性，面对顾客的疯狂砍价，你真的决定降价吗？我们非常明白，降少了顾客不买账，降多了我们也肯定不会干，就算彼此达成了交易价格，顾客也只会得了便宜还卖乖，心里暗暗喜道：幸好我还价，要不然又被你宰了。而你，也只能有苦说不出，要不是竞争这么激烈，要不是为了混口饭吃，这点微薄的利润才不会卖给你了……难道就让砍价无休止的进行下去吗？当然不是，今天分享的成交型赠品的应用，就能够彻底解决这个难题，并且实现快速的成交。在正式破解成交型赠品的使用方法之前，我们来分析一下，顾客为什么都有砍价的习惯。大的不说，就说小到菜市场买菜，为几毛钱也要砍到“你死我活”，难道真的是为了几毛钱吗？当然不是，这只是人类天生的共性——占便宜的心理。所以，我们要做的不是让利到自己骨折，而是想尽办法让顾客认为自己占到了便宜而暗暗自喜！成交型赠品的操作思路是：一开始不要说出来你有赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出退让，把赠品慢慢的引导出来，让顾客占尽风头，最后让他为自己打了“胜仗”而买单。成交型赠品在使用过程中又分为两种类型，一种叫做”转型交易“，一种叫做”筹码交易“，今天我们来分享”筹码交易“的案例，让大家深刻的理解成交型赠品的实际应用。“筹码交易”很容易理解，是指将赠品作为促成主产品成交的筹码，逐一刺激顾客，最终实现主产品的成交。下面来看服务店轻松促成成交的无敌筹码：顾客：这西装多少钱？店长：先生，320元。（以前只报价280元，最低价格可以220元成交，而学习了成交赠品技术后，店长多报了50元）顾客：这么贵，少点怎么样？店长：先生，真的不好意思，我们的衣服都是保证品质的，给您的已经是最低价格了！顾客：这么贵还是最低价格，到底能不能少。（这时顾客的举动表明，如果不能少马上就要离开了）店长：先生，我想告诉您的是，你真的很有眼光，像这件衣服……(夸奖的话这里就暂且省略)，不过我们的衣服都是能够保证品质的正品，给您的已经是最优惠的价格了！顾客：那算了……(顾客准备走了)店长：先生，请留步，难得挑选到自己中意的衣服，干嘛急着走了，您看，这条领带是不是很配您挑选的这套西装？这可是******领带噢，128块（成本才50块），卖的很好，现在只剩下这几条了……(此时顾客感觉有点莫名其妙)店长接着说：要是您确定买下这套西装的话，这领带我就送您吧！不过西装的价格真的不能降了，您也看了西装的品质，它确实也值这个钱，您说是吗？顾客：才送条领带？？（此时，顾客已经开始暗暗自喜了）店长：先生，你真的非常喜欢这套西装，并且确定要买对吗？顾客：不确定买，我干嘛跟你废话这么久！店长：如果我们的服装领您非常满意，您愿意介绍更多的朋友过来吗？顾客：你这人还真有意思，问这么多……店长：先生，看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来，今天做妹妹的就豁出去了，为了赢得口碑，为了长远着想，就当花钱做了一次宣传，这里的衬衫都是80-110元/件（其实成本也才40-60元）的。您随便挑一件，免费送给您，不过您在给朋友介绍我们店的时候，千万不要说我送了这么多东西给您啊，要是谁都送的话，我可送不起哦，不过您介绍过来的朋友，我可以适当的优惠点……我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧：128元（领带）+110元（衬衫）=238元想象一下，这样的成交还会难吗？比起报价280元，最多让利60元而言，诱惑是不是大了很多倍！完全满足了顾客占便宜的心理。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才会有利于你店面的传播！再来帮服装店店长算一下帐：送128元的领带，成本才50元，刚好抵消多报出的价格，110元的衬衫刚好用60元浮动让利的价格做了成本，两次价值的放大，在保证正常利润的同时，快速促成了成交。当然了，店长完全可以选择只送128元的领带，只要顾客真的喜欢这件衣服，就这一个赠品再多沟通一番已经足够让顾客成交了，运用的时候切记不要一下子把几个赠品都拿出来。先沟通，沟通不行先拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下子把自己的筹码全扔没了，有可能幸运的是你还没有扔筹码他就可能成交了呢。最后，我们再来回顾一下”筹码交易“的整个操作流程：第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值；第二步：在顾客准备离开的一瞬间”拖“住他，并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值；第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他；第四步：若还不能打动，接下来再丢一个赠品的筹码直至成交。