装修建材行业：如何做营销拓客活动，一个月成交200万？

装修公司不像餐饮等行业一样，装修行业属于低频行业，装修一次能抵十几年，客单价也很高，客户的试错成本过高，再加上在当地，装修公司没有上千家，也有几百家，前端怎么将客户引进来很重要。为此，我决定在前端增设一个鱼饵，就是买客户思维，先打包一个鱼饵出来，用低价或免费锁定客户，和客户产生初次的链接，因为只有接触才有成交他们的机会。但是，鱼饵怎么设计，有一个点瞬间启发了我，为什么我一定要费劲心思送东西给客户呢，以往做活动，白送东西别人都不要，认为我在套路他。我将自己放在客户的角度去想，我要是想装修的话，我最需要或者担心的是什么，不是礼品多诱人，也不是礼品的价值有多高，而是我该怎么样避开装修的误区，用什么材料装修最环保。我能花10几万装修，我才不在乎你送我价值几百元的礼品，而一旦选错装修公司，浪费了物力财力，重装又是一笔费用，而不重装，这个没装修好的房子得着我陪十几年甚至几十年。针对这点，我决定将怎么去选择装修材料最环保，装修怎么防骗，针对自己的房型怎么设计等一系列的知识，包装出了一款课程，并将这个课程定价为5980元，免费送给客户，最终设计的宣传海报如下： 为此，我建立了一个微信群，没有用装修公司名字，因为显得太正式，一看就是推销群，最终群名定为“奥林阳光便民福利”，将这个定义为每个人生活中都会有的群，在里面就是侃大山，轻松自在。更容易让客户接受。群建好以后，就是怎么邀约客户，客户从哪里来，为此，我们专门对接了一个小区物业，以小区业主提交装修订单，物业可以得返点的方式和物业达成了合作，从物业拿到了560户左右业主的电话号码，通过打电话，和微信直接添加好友的方式，最终加到微信里的业主微信的，大概有200多位。业主的电话号码，其实通过一些渠道也可以购买到，但是不建议哪样做，直接对接物业，虽然需要分出去一些利润，但是有物业作为信任背书，后续开展会顺利的多。为了将客户邀约进群，我分为了两种方式，一种是通过朋友圈宣传，另一种是群发消息，邀请客户免费进群。不过最初的时候，群内客户反响一般，基本没几个说话，为了解决这个问题，决定在群里加入了很多游戏和互动环节，再配合上讲解专业的装修课程。既塑造了我们专业的形象，通过游戏和发红包又和客户建立了很好的关系，不过为了加大群内的活动力度，不仅仅是红包奖励，我决定在里面加入实物赠品，但如果是自己采购的话，群里天天做活动，成本太高。为此，我决定去整合自己链条商家的产品，既能帮我维护客户，同时也能帮助他们引流，谈下来的问题不大，但是我的链条商家在哪里，我仔细梳理了一下身边的资源，最终将目光放在了建材店。因为我们手头的客户都是需要装修的，而装修肯定需要大量的装修建材，建材行业我自己也做过，也知道引流的困难性，再加上本身我们和很多建材店也有合作关系，所以就免费帮助他们引流为理由就很快几家谈成了合作。最终他们给我提供的礼品分别是墙砖，地砖，房间硅藻泥等，当然这些礼品都是有限制的，比如地砖一户业主只能送5~15个平方左右，而且不包贴，硅藻泥也是只送限定大小一间房的量。为了制造这些礼品的稀缺性，我们在群里做活动的时候，只有在群活动中获得前三面的业主才送，当然为了让业主愿意参与，我们还在添加了安慰奖，也就是红包。渐渐的群开始热起来以后，接下来就是怎么引导客户将订单交到我们手里了，我增设了一个69元的会员主张，来和客户产生链接。而69元享受什么权益呢？我们将免费验房加到了主张里，因为需要装修的大多都是新房，物业交房之后，房子的具体质量是客户很担心的，而在外面找验房公司验房，动不动就是几百上千，而现在只需要69元就可以享受到。前端在群中以专业的角度，免费帮助客户解决问题，加上各种活，基本都处成了朋友关系，加上我们主张的诱惑力，和他们本身就有这方面的需要，所以成交起来很顺利。而在帮助客户上门的验房时，我们又得到客户的具体户型，接下来就顺利了，客户在装修方面肯定也到处咨询过别的公司，所以我们邀约客户到我们公司，免费观看装修效果图，基本10几分钟，一套房型的装修效果图就能出来。在观看装修效果图的过程中，我们就能根据客户的想法去改动，直到做到客户满意为止，前端的信任铺垫，加上建立的专家形象，在来公司的客户中就有一些将订单交到了我们手里。但是这个过程中还是会有人不买单，但是我又不想放弃掉这批客户，所以，就以朋友的名义，邀请大家一起出来吃饭，客户虽然暂时不愿意将装修订单交给我们，但是关系还在，再加上是在群里邀约，很多人都一起来，所以也很顺利，免费吃饭谁不愿意呢~我们邀约一起吃饭的客户，要不说烟搭桥，酒引路呢，再加上我们在里面还安排了好几个托，几瓶酒喝下来，进展异常顺利，在加上在现场签单，我马上送他们价值几千元的指纹锁，在酒局上邀约过来的一部分客户也将订单交到了我们手里。最终是一次活动下来，总共签了十多单，而且都是全包，累计收款有80多万，而且，之前购买了68的会员，还陆续有订单教过来，实际业务达到了200万！