一个红酒销售员一个月卖3000多箱的营销策略

很多时候，营销方案不仅仅是实体店经营者会运用得到，对于很多销售来说，想要多赚钱，营销手法也必然是必修课。我相信很多人都有听过类似的故事：一个房地产销售，为了成交一套房子，给一位客户送了一辆车。说起来你可能觉得这个销售是疯了，但实际上，他给客户送一辆车可能只要10万，但他卖出一套房子可以赚20万。如果这个中介舍不得买车的钱，别说剩下的10万了，他连一分钱都赚不到。这个故事的真实性有待商榷，但其中的道理是共通的：只要你有利润，哪怕你让出给客户的利润多一点，那也比你完全赚不到要好。有一个90后的小伙子，姓周。小周在一家大型的酒业公司当红酒销售。这家公司手握几个卖得非常好的啤酒和白酒品牌的代理权。在坐稳市场之后，这家公司在推广一个新品，一款国产品牌的红酒。这款红酒比较平价，本身定位是年轻人市场，主打水果香气、口味柔和，但效果很一般，甚至囤积了大量红酒销售不出去。由于小周刚进公司不久，对其他占主要利润的项目还不熟悉，所以就分配到了这个比较艰巨的任务—在3个月内，要销完500箱红酒。这可把小周愁坏了。他跑遍了全城的商超餐厅，要么就是已经有同行进驻了，要么就是以卖不动的理由遭拒。努力了大半个月，才卖出了50箱。之后把利润都让出去，做了一个方案，让他在一个月内就卖出了3780箱红酒。这个方案的具体操作如下：第一招，社区引流：低成本吸引大量目标客户‍‍小周负责的这款红酒，售价129元，最低的批发价则只要39元，当然，这可能得一次性买上百箱才有这个价格。大部分时候，一家小商超可能只会进10左右，那批发价就有可能高达70元。红酒的利润率虽然高，但也正因为溢价高，又不是刚需产品，所以销售起来很有难度。既然溢价这么高，那么可操作性也相对较大。当然，我们绝对不可能折价售卖，这会破坏市场，所以我们要想其他的办法，让顾客能用低价格把我们的产品买回家，又不影响我们以后的销售。小周不再去跑商超，因为商超虽然有很多目标客户，但是都已经饱和。他去到各个小区，找到了小区中的快递点谈合作。这个合作是这样，我在你这个快递点门口摆摊一天。如果有客人来买我的产品，每一位客人我给你5元钱。如果一天下来一个客人都没有，那我也给你50元钱，就当是租用你的地方了。实际上，去商超、去超市的客人，一个社区里面都有。而快递点可以说是一整个小区里人流量最大的地方，而且你卖产品也不会抢他的生意，所以快递点大部分都会愿意跟你合作。那么现在，目标客户有了，产品也有了，现在要做的就是如何把我们的酒卖出去。第二招，设计产品逻辑：主产品免费，副产品盈利‍前面我们已经说过了，红酒并不是刚需产品。但我们可以通过一个其他的刚需产品，和这款红酒绑定在一起，做一个捆绑销售。具体怎么做呢？小周去谈了一个做洗衣液的厂家，一次性进购3000瓶洗衣液。因为购买的量非常大，所以这款洗衣液的成本只要10元，但对外售价是48元。小周还把售价降低到38元一瓶，然后推出活动：“现在买两瓶洗衣液，立刻送价值129元的红酒一瓶，还送红酒开瓶器一套。”红酒的确不是刚需产品，但洗衣液却是人人都能用的。而且这款洗衣液在各大商超都有卖，标价是48元，现在我不仅便宜10元钱，还送你一瓶红酒，你会不会买？本身年轻人是这款红酒的主打目标用户，所以小周做了免费品尝的活动。很多年轻人来拿快递，在排队等待的时候，小周顺手就给人家一杯红酒。品尝过的人觉得口味不错，一看也是免费送的，就会顺手买一瓶带回去。而有一些爱占便宜的老人看见这种免费送的活动，也会过来了解。这时候，小周跟老人们说，适当地喝一些红酒能够软化血管，预防冠心病等，都是有好处的。哪怕一些老人对红酒不感兴趣，却抵挡不住便宜了20元的洗衣液的诱惑，也会选择购买。第三招，设计价值逻辑：让利小于盈利，即有可行性‍如果小周用的是买红酒送洗衣液的活动，几乎可以肯定，小周的酒会很难卖出去。因为哪怕你买一瓶酒送两瓶洗衣液，人们也会因为不需要酒而放弃洗衣液。但是你买洗衣液送酒，人们虽然不一定觉得红酒有用，但因为红酒是赠品，它的实用度和价值感就都被削弱了。这就是为什么人们总是会买一些看似占了便宜但没什么用的产品的原因—人性所在之处，就是营销落脚的方向。现在我们来看小周做这个活动背后的价值逻辑。小周卖出成本为10元的洗衣液两瓶，则可以获利56元。扣除给快递点的5元，则是51元。红酒开瓶器则是公司配送的，根本不需要成本。那么这时候送出去的红酒成本为39元，则还能赚12元。小周在一个小区摆摊卖一两天，就换一个小区。1个月时间过去了，小周跑了18个小区，平均每个小区每天能卖出700瓶红酒，而一箱红酒里面有6瓶红酒。月底，小周一合计，卖出了3780箱红酒，现在只剩72箱，剩下的一个半月，他用这种方法，很轻松就能办到。